• ACF极限缓冲材料

集团

集团

  • ACF

    ACF人工软骨仿生技术

  • ACI

    ACI人工软骨鞋垫

  • ACF实验室

    研发与创新实验
    (这里制造可能性)

  • ACF孵化

    产品孵化
    项目
    创业平台

  • ACF基金

    创业基金
    新材料产业基金

  • 可持续发展

    从经济、社会、环境三个方面一起可持续

Language

全国统一服务热线:

热线:400-6543-699

传真:0757-86711210
邮箱:   ACF@acflab.com  客服微信:13302818815

 

版权所有:佛山艾丝孚科技有限公司 粤ICP备13056961 网站建设:中企动力顺德 网站管理

创新、创业知识

【摘要】:
创新、创业知识

案例正文:

ACF创新与发展之路

 

摘要:本案例回顾了互典科技的创立历程和成长之路,讲述了创始人与创业团队在技术研发、产品生产、价值创造、商业模式开发、资本进入等企业关键发展阶段的经验和解决方案。本案例展示了互典高科作为一个创业企业,从技术、材料、产品、孵化器到产业链和生态圈的发展之路案例对基于高新技术研发的创业企业有启发作用,对其他科技型中小企业如何实现技术的产业化有重要借鉴作用。

关键词:互典科技;极限缓冲材料;研发;价值;创新;孵化生态

 

1.引言

国内市场上,缓冲材料品种繁多,但大多数仅能吸收30%左右的冲击力,极限缓冲材料是市场的空白。2006年,王博伟先生,基于人体软骨的仿生结构,建立ACFlab,即ACF实验室,进行材料技术的研究与创业之路。在2011年3月,成功破解这一难题,研发出可吸收70%-90%以上的极限缓冲技术,并以此为基础开发出极限缓冲材料,将其与多个领域的工业设计结合,开发出品类繁多的高性能产品。在此过程中,完成了从理论模型到配方工艺、从技术工艺到原料、从原料到材料和半成品,以及产品化、市场化、资本化的发展,并不断的挑战技术极限。

2.互典高科创业历程

2005年,王博伟先生于法学专业毕业,获得法学学士学位。出身司法家庭的他,并没有听从父母的安排,去做一名法官或律师,而是从甘肃南下到佛山,开始了科研与创业之路。在众多的创业项目中试图寻找一个机会,最终确定自主研发极限缓冲材料。研究材料需要数学、物理、高分子化学、机械等方面的知识,对于文科出身、毫无理工科背景的王博伟来讲,这无疑是非常艰难的事情。

经过6年近一万两千次失败的实验。在2011年,基于来自人体软骨的灵感成功研发出全球最高防护等级的极限缓冲材料,可吸收70%-90%以上的冲击力,瞬间将冲击力转化为热能,能够最大限度地保护人体、汽车和贵重物品不受伤害,届时,以及之后的5、6年间,除了与美国罗杰斯与英国D3O之外,未发现其他更高性能的技术和材料,之后经专业机构专门针对国外相关领域的技术评估报告显示,互典科技研发与生产的ACF极限缓冲材料,在缓冲性能上比罗杰斯高出15%、比d3o高出30%,在成本上比罗杰斯低了50%、比d3o低了30%,其他性能更优,更重要的是,这三家的差异性非常明显,从技术上讲,罗杰斯是一种高密度泡沫技术,只能做平面和单面突起的材料;d3o是一种凝胶技术,只做护具成型的防护用品;ACF极限缓冲材料是一种基于仿生的人造软骨泡沫技术,既能做平面的泡沫材料,也能做凹凸的2D材料,还能做3D的立体材料,且材质不限,可用泡沫材料,也可用金属材料。这也为ACF极限缓冲材料的市场化奠定了坚实的技术基础与壁垒。

与其他高新材料科技企业的发展策略相比,互典科技在研发核心产品ACF极限缓冲材料之初就将目标锁定为全球市场,是一家不断冲刺极限的企业。从创业的历程来看,其进程可以分为三个阶段:

2.1.第一阶段:试错和积累的过程(20063月至20108月)

2006年,国内缓冲材料市场产品繁多,但性能相差较大,多为低端产品。仅有美国罗杰斯、英国D3o两个国外品牌掌握高性能缓冲材料技术,而具有自主知识产权的高性能缓冲材料技术在国内品牌中还属于空白。随着《国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要(草案)》的提出,国家进一步明确了高技术产业向自主研发制造延伸,推进自主创新成果产业化,发展新材料产业的方向。

王博伟先生发现极限缓冲材料市场正是一个难得的创业良机,于是自筹经费在家中创办了ACF实验室(ACFlab),边从事材料贸易边开极限缓冲材料的研发工作。研发不仅涉及仿生学、高分子化学、生物力学、物理机械等学科,不同的应用需求还需要单独研发材料的透气性、柔软性、可加工性、弹性、压缩强度、化学稳定性、耐磨性、绝热性、粘合性等性能。研发初期,资金来源仅依靠材料贸易的有限利润。面对资金上的约束陌生的专业领域,王博伟先生始终未动摇自主研发的决心。

20077月,本来在试验缓冲吸能材料的ACF实验室无意间成功破解并研制出一种特殊开孔结构的高性能透气泡沫材料,该材料的原型是约10年前巴斯夫与美国一家公司合作研发的项目20084月,王博伟先生创办佛山市林至鞋材有限公司,任总经理,随后创办材料工厂与鞋垫工厂,将透气材料推广到鞋垫、鞋子、箱包等领域,为彪马、克拉克等世界知名品牌提供原材料,产品远销海外。20103月又一喜讯传来,高弹性材料研发成功,回弹率达到了48%几年后达到78%),同年5月投入量产。在此后的几年中,透气与高弹性材料的销售收入为极限缓冲材料的后续研发提供了较为充分的资金支持。

人体软骨的构造分为四层,其中第二、三层结构中的三维超微结构,内部是成千上万毛刷一样的的分子结构,在受到冲击以后,大量毛刷结构之间相互作用产生摩擦,将冲击能量转化为热能,那是否可以模拟这些结构研发出高性能的缓冲材料呢?

研发的过程是坎坷和曲折的。自2007年开始收集并研究人造软骨,并以其仿生原理着手论证极限缓冲材料的可行性与初步试验工作。小型试验用泡体每块成本160元,一个多星期可以将9平米的房间堆满,然后再将泡体处理掉,再试验并堆满房间,周而复始。研发费用由刚开始的100万每年递增到400万每年,那些年王博伟先生几乎把所有的资金全部投入到了该项研发中。尽管成功建立了模型,请教了很多专家,甚至试图将全世界的相关液体材料全部找来进行排列组合,但现实是残酷的。即便一天工作十个小时,全年无休,要将所有排列组合可能性的试验做完,需要近200多年的时间,即便如此,能否真的做出预想的缓冲性能谁也不知道更不能保证,不过,人生有很多意外的惊喜,公司经营十一年,却有相关领域近49年的技术积累(30多年的技术资料加王小刚先生8年的经验加上公司11年专注研发的积累),07年底,某外资公司在国内经营30多年后撤出,机缘巧合留下了30年的相关研发数据,尽管都是失败的记录,但对王博伟先生而言,却是如获至宝,感觉一下子节省了上百年的试验时间,后来的确绕开这些区间做的试验,即便这样,初步计算,做完试验还是需要一二十年的时间,研发成功是在持续试验的第6个年头,其实第10个年头或者更久都很正常,不管是巧合的偶然还是努力的必然,总之事情就这样发生了。这期间还有一个很关键的因素是,09年王小刚先生带着近8年的相关经验加盟公司,并负责整个实验室的研发工作,改进了试验的方法同时加快了试验的速度和强度,并负责制造工艺和工厂的筹建工作。

互典科技的第一阶段是一个试错和积累的过程,面对资金和技术的双重制约,始终坚持自主研发并积极邀请技术专家加盟,依靠透气、高弹等高性能材料的研发成果充实了研发资金,多年来积累的开发经验与失败数据为此后ACF极限缓冲材料的成功研发奠定了基础,大幅缩短了后续研发周期。

2.2.第二阶段:核心技术驱动发展 20108月至2014年)

幸运的是在2011年3月,既创建ACF实验室的第六个年头,极限缓冲材料终于研制成功,利用软骨的仿生学原理,用植物和石油里面提炼的液体进行化学试验,在液体变成固体的过程中逐步调整和控制密度、硬度、拉力、回弹、结构等参数,并使其构造无限地接近于人体软骨构造。 通过上万次的物理与化学的试验成功地实现了材料内部的能量转换(即将冲击力转化为热能),从而使该材料能够吸收70-90%的冲击力。

在思维定式中,只有柔软的材料才能实现缓冲,坚硬的材料是无法实现的,但是英国工程师理查德·帕尔默发明的D30材料,也是由一种粘胶液和一种聚合物化合而成的材料,可在不同的重力冲击下呈现出来坚硬与柔软两种机械状态,王博伟先生基于人体软骨仿生研发的ACF极限缓冲材料与D3O可谓有异曲同工之妙。

怀着期盼的心情,王博伟先生立即将该材料送往国外进行测试,测试结果显示,其缓冲效果是当时预想35倍,这又是一个意外的惊喜。

20116月,ACF极限缓冲材料各项指标达到均衡并通过全面测试,标志着该材料可以正式投入应用,8月,基于极限缓冲材料开发的鞋垫能够助力运动员从离地七米高的地方跳下而不受伤害,之后开始量产远销美国。在极限缓冲鞋垫的开发过程中,同时完成了开孔式透气结构、吸汗防潮结构、抗压缩变形结构及抗菌等基础技术的突破。

2012年,王博伟先生带领团队结合技术原理、技术模型、配对比例、工艺流程、生产条件等要素,从实验室研发到实际生产的转化中,通过逐步尝试验证,最终形成了一整套关于理论思维创新、技术创新和产品创新的方法论。

2013年,ACF实验室增加了高性能材料在不同应用领域的产品化开发;和一些知名运动品牌合作开发材料与鞋垫,如NBClarksPEAKKAILAS等;公司更名为佛山林至高分子材料科技有限公司,正式成为以核心技术驱动的科技型公司。

2014年,极限缓冲材料在人体防护的应用开发领域成果显著,先后开发了减震鞋垫、运动防护裤子、防护减震袜子、运动护膝等产品,并申请了多项发明专利;创建ARTi-LAGE、LZ-G互牌、AosoLite品牌;产品进入军工领域。

互典科技创业的第二阶段一方面通过自主研发在行业范围内建立了较高的技术壁垒,使国际厂商对这家来自中国的科技企业刮目相看。另一方面瞄准全球工业材料市场,通过与各大知名品牌的合作提高了知名度,建立了自有品牌。为此后商业模式的转换打下了基础。

2.3.第三阶段:打造生态系统(2015年至今)

互典科技起家于技术,成功于技术,未来发展依然依赖于技术。以技术为点以材料为线以应用为面,孵化出众多应用领域的科技型和品牌型的项目和企业,是互典科技的发展战略。

原材料的高性能不同领域的工业设计完美结合就可以创造出该领域的高性能产品,比如,ACF极限缓冲材料与鞋子设计的结合就是一双可以从二楼跳下来的鞋子,与头盔的工业设计结合就是一款能够承受多次撞击的高性能头盔,与汽车防撞梁的设计结合就是一款高性能的汽车防撞梁,与手机的设计结合就是一款放手机跌落的装置……ACF作为一个高性能的材料技术和要素品牌,为不同的产品提供高性能,为品牌提供差异化,因此,帮助客户的公司具备了在技术性能和品牌差异两方面的话语权,也产生了由技术带来的无限的价值。

核心技术和产品品牌,共同创造了企业的价值。技术的专利化、品牌的商标化,则是企业在未来竞争中掌握技术与市场的核心权利。技术、品牌,加之运营团队以及有效运转的系统,共同创造了企业的核心竞争力。以此为基础,王博伟先生建立了复合模型,形成了以人、财、物、信息为基础资源,技术与品牌为两轮驱动的创造市场需求的理论模型,以及高性能产品孵化的理论模型。

2015年,与各大院校及知名机构展开合作,创办面向全球精英的创业互动平台,打造国际化团队。盈利模式正式从研发生产销售型转为技术与品牌合作型。使极限缓冲技术与材料广泛应用于护具、户外装备、健身器械、电子产品保护套、摩托车、汽车等领域。在资本市场完成了按1.4亿估值的第一轮股权众筹,同年创办了林至护具厂,申请了多项发明专利,并着手筹建专业化的研究所。

2016年,先后创办了互牌控股有限公司、广东互牌实业投资有限公司、互典(上海)新材料科技股份有限公司,互典科技股份化改制正式完成。ACF极限缓冲技术与材料的基础上公司组建了应用开发的创新人才团队,该团队获得了政府批复的1000万扶持资金。同时与多家军企开展合作,着手极限缓冲技术在军用品上的应用与测试。

和多数材料企业代工+国内低端市场的模式不同,互典科技从初创阶段就瞄准全球市场,始终坚持自主研发,互典科技的创业历程可谓数年磨一剑。王博伟先生是如何发现商机的?为何要始终坚持自主研发?又从何处入手把握商机?为什么要制定打造自有品牌和生态系统的战略?一切还要从创始人王博伟先生的故事说起。

3.发现商机

大学毕业后,王博伟先生单纯的想走经商创业之路,至于做什么与怎么做却并没有太多的想法,于是他不断的在市场上寻找机会。在接触到缓冲材料的时候,他发现国内产品普遍定位低端且性能一般,而高性能的缓冲材料即便是在全球,也几乎是空白市场,那自己是否可以走出一条自主研发的道路呢?当然,能不能成功,多久能成功,他心里也没有把握,但总觉得这是个难得的机遇。他没有高新材料产业的背景,更不是材料学专业的毕业生,却能将数学、物理、高分子化学、生物力学、仿生学多个学科综合运用并取得成果,这个过程的艰辛可想而知,一直支撑他的就是心中的理想和信念当然这是笔者的理解和感受,用王博伟先生自己的话说,“没什么艰苦信念之说,刚开始是兴趣,后来是投入太多不能放弃,况且只会做这个,没其他选择,一眨眼10年就过去了不懂经营和理论就看书或去请教专家,经验就在一点一滴中逐渐积累,最终博采众家之长形成了自己独到的理论体系和见解。

他的科研精神和人格魅力同时吸引了许多人才的加入,从最初一同创业并后来成为夫人的陈小姐、吃苦耐劳且在研发方面富有创意和经验的王小刚以及后来相关专家、法国设计师、香港的项目负责人、对护具生产有16年经验的蔡先等等,在不同时期对模型的建立技术开发产品生产、市场开拓起到了关键作用。16创新团队的应用开发研究所的建设为公司在不同领域的拓展奠定了产品方面的基础,为公司的发展提供了新的契机,进一步完善了公司全产业链结合生态圈的商业模式。公司研发设计团队始终保持与国内外科研院校及知名机构的广泛合作,不断突破产业化发展的技术瓶颈;管理团队经验丰富,核心成员均拥有20年以上的产品管理、设计、物流及电子商贸经验。

极限缓冲技术,模仿人体软骨的内部结构,是一种三维超微结构像毛刷一样,在受到外力冲击后,成千上万的毛刷分析相互作用摩擦,将冲击能转化为热能,加之,分子的开孔结构,热能会很快散掉。ACF极限缓冲材料之所以可以吸收90%以上的冲击力,其原理主要有个方面:一是内部分子结构的弯曲变形延长速度变化的时间;二是通过内类似软骨组织的内毛刷结构瞬间将冲击力转化为热能,吸收能量的效果是普通材料的3倍以上目前,ACF人造软骨泡沫的结构与人体软骨第二、三层结构仅达到40%左右的的相似度,但吸能的结果非常神奇,可以吸收70%-90%的能量。未来技术的发展方向是,使ACF的结构与人体软骨第二、三层结构相似度更高,并探索第一、四层的结构与功能。

市场上吸能装备分为四种:机械弯曲吸能、液压吸能、气体吸能和吸能材料。市场上常见的橡胶、EVA、乳胶等都可以具备吸能的效果,但吸收的能量不超过30%,而极限缓冲材料能吸收70%-90%的能量。极限缓冲技术还包含了多项基础技术,可根据应用环境做相应性能的调整。例如,篮球运动鞋需要弹跳好,那么可以将材料的回弹率调整到超过80%,超过通常材料30%-40%;如需要做到柔软舒适,那么可以将材料的柔软度调整到小于人体血液循环的压力,这为ACF材料的应用创造了无限的可能性。

4.开发商机

4.1.企业技术创新战略

在激烈的工业材料市场竞争中,既要面对国内企业的竞争,又要面对国际跨国公司的竞争。企业之间的竞争,不仅仅是规模上的竞争,更是企业间技术创新实力的较量。能否随着市场的需求和变化,不断研发市场需要的新技术、新产品,就需要制定企业技术创新战略,这是企业生存和发展的关键。

日常生产经营中的错误一般是有机会改正的,而战略失误往往是无法更改的。面对自主创新、模仿创新、合作创新这三条路,到底该如何抉择呢?

自主创新战略可以使企业在专利制度的保护下建立技术壁垒,成为技术扩散和创新集群的源头,在市场竞争中发挥主导作用,同时还可以率先建立起原料供应和产品销售网。这条路对于处于技术领先地位的公司而言或许很容易,但对于刚开始从事材料贸易,不熟悉材料学,研发资金短缺,又无任何研究成果积累的王博伟先生而言,却几乎是遥不可及的。

模仿创新战略则可以通过其他产品在市场中的表现,在众多技术成果中选择比较成功的加以消化吸收及改进,以比较少的资金投入,在短时间内取得成果。但企业在市场竞争中会比较被动,很难获得优势。一些创新技术本也很难被轻易破译和模仿。

在技术创新战略的制定过程中,王博伟先生充分比较了上述两种战略的优缺点,在综合考虑技术创新的风险、资金投入、创新效益、技术的市场前景、模仿的难易程度等因素后,慎重拟定了一条属于自己的创新战略。

短期从实际出发,模拟创新为主,自主创新为辅,利用有限的资金积极进行模仿创新,并根据市场上技术先进性和适用性选择了具有特殊开孔结构的高性能透气泡沫材料做为破译对象,同时开展极限缓冲材料的理论验证,在研发破译的过程中不断加强自身的研发能力;中期自主创新为主,模拟创新为辅,大力引进专家和技术人才加盟,实现极限缓冲技术的根本性创新突破,建立技术壁垒,积极尝试合作创新,特别是与行业内专家,高等院校及科研院所的合作,实现资源互补;远期坚定走自主创业和合作创新并重的发展战略,成为技术扩散和创新集群的源头,在市场竞争中发挥主导作用,通过构筑生态系统,建立起具有成本优势的市场壁垒。

在技术创新的各阶段中,有很多事例佐证了技术创新带给公司的市场优势。

在与国内某品牌的合作中,对方希望公司能研发出一款在水洗30次后,对主要病菌的抗菌率依然能达到99%的材料。研发团队从物理角度,将材料的结构制成类似细菌的结构,同时采用开孔结构,实现了鞋子良好的透气性;从化学角度,添加了一种锌类抗菌剂,将抗菌剂加入液体原料中,固化后不会导致抗菌剂的流失。最终圆满达成了对方的要求,为后续合作打下了基础。

与某知名品牌的合作中,对方找到国外一家研究所,想要研发一款舒适的材料,研究所给出的报价相当于100万人民币,研发周期为两年,知识产权另行协商。而当客人试探性的问询公司时,公司预计只需要20天的研发时间,实际上到第15天就已经研发出了适用的产品。

当时尽管已经积累了7-8年的脚型数据,又结合生物工学和人体力学进行设计,仍仅能满足不超过30%的人群。这个难题通过在材料中加入感温粒子后得以破解。虽然刚接触鞋垫时会感觉表面较硬,但穿着5-10分钟后,人体的温度会传递给鞋垫,鞋垫会随着脚的形状而改变,进一步贴合不同人群的脚型,自然会变得更舒适。对方验收后十分满意,提出购买相关技术,而公司则声明只要对方提供订单就免费授权给他们使用,这一举措进一步扩大了该品牌的订单量。

4.2.完善产业链,压缩成本

互典科技所处的行业从纵向看是一条产业链。公司再上游是中石油、壳牌、巴斯夫等原油提炼公司,没法再上了,公司采购比较原始的油,自己提炼,然后把液体变成固体转化成材料,把材料做成半成品,接着针对终端用户的不同需求把半成品加工成产品,最后基于产品塑造不同的品牌虽然链不是很长,却是一条从源头到终端的完整产业链

在整条产业链中,材料和半成品通过2B的方式去销售,终端产品通过2C的方式销售。虽然这条产业链不长,但是对于小公司来讲,打造一条完整产业链的缺点在于资源比较分散,不聚焦。这里说的不聚焦是相对的,因为公司始终专注在极限缓冲技术和材料这个领域。但是,对一个小企业来讲,因为涉足了产业链中多个环节,最终会导致精力上的分散,顾此失彼。

那优点又是什么呢?在面临其他企业的竞争时,拥有一条完整的产业链往往会体现出明显的优势。主要体现在对成本价格的控制力上,例如:公司和竞争对手同时卖鞋垫,那公司可以在鞋垫上不赚钱,而通过材料盈利;那如果对手也切入材料领域呢?首先在世界范围内可以生产这种高性能缓冲材料的企业是屈指可数的,就算对手也可以生产,那在材料上公司依然可以不赚钱,而通过原料盈利;如果对手同样模仿,公司依然可以通过技术输出盈利。所以在完整的产业链中公司收入是多元化的,通过其他环节输送利润,链条中的任何单独环节出现问题都不会对公司造成致命伤害。当公司发展到具有规模效应的时候,会更加突出这个优势。

这样的模式有时会颠覆一个行业。举个真实的例子:2012年,公司接到某国际品牌沙滩鞋鞋垫的订单意向,但当时的公司规模并未完全符合对方的验厂标准。起决定性的因素就是价格,其他竞争对手的产品报价为20元,而公司的报价仅为9元。价格为何差距这么大?这与完整产业链的优势是息息相关的,在产品流通环节中剔除了贸易商、鞋垫厂、鞋厂、品牌鞋厂等加工分销节点,使产品直接到终端客户。最终依托公司产业链结构的成本优势和过硬的技术条件,使客户破例敲定了这笔订单。

4.3.合作加分利,向细分领域延伸

2013年,在开发护具产品时,公司团队对工业设计的理解还不透彻,认为只要材料和原液性能好,按照传统护具的形状设计好具,两者再相互结合就能开发出高性能的产品,而实际并非如此简单。因为高性能护具产品普遍应用于极限滑雪、赛车比赛等挑战极限的运动中,优秀的工业设计,可以将产品的整体性能提高8-12%。这是什么概念呢?如果使用者在极限滑雪时出现意外,可能会因为这8-12%的性能提升,避免骨折,甚至逃离死亡。

当时在法国有一位非常出名的工业设计师,但是他的设计费十分高昂。王博伟先生经朋友介绍并多次沟通,最终说服他先完成产品设计,再从产品后期销售的利润中分红。对公司来讲,表面看也许降低了开发风险,实质上却是非常大胆的尝试。既然工业设计环节可以合作分利,那其他环节应该也适用!这种模式为产品开发带来了全新的变革,例如:为某英国客户针对澳洲和荷兰养老院开发过一款保护老年人胯骨的护具,项目经理是由香港人担当,工业设计是由法国设计师完成,生产加工在佛山林至工厂,销售是美国人这种模式,第一,为专业人员提供了一个联合创业且无风险的可能性,公司平台可以聚集全球最牛的头脑;第二,工业设计没花钱、研发生产没花钱、销售没花钱、项目管理没花钱,几乎在没有成本的情况下该项目运转起来了。

在多如繁星的细分领域中,任何公司都不可能也没有足够的资源和精力去做好每一个领域。而采取合作加分利的模式,可以使你与这个领域的专业人士迅速开展项目合作,项目成熟的时候会自然孵化出一家小型公司。在先后开展的多个项目中,王博伟先生一直坚持两个原则:一是少投或不投资金低成本),二是只负责公司专业的事。公司在产品层面主要负责该细分领域产品的调研和研发生产;在市场层面,则会根据这个细分领域提供战略定位、商业模式、品牌、设计营销的一整套方案。依托这样的模式,为互典科技在多个细分领域的快速发展提供了机制保障

5.战略布局

5.1.商业模式

以技术为点,以功能各异的材料为线,以不同材料的应用为面,用点线面构筑一个生态的圈,这正是互典高科的发展战略。

极限缓冲技术是一个点,根据不同应用环境研发的高性能材料就形成了一条线,再基于不同的材料成立多个材料要素品牌,这个品牌既是材料的品牌、也是产品的品牌、还是专利的品牌、甚至可以孵化成细分领域内的品牌。这样,我们将同时孵化出很多工业材料的要素品牌。而随着极限缓冲技术与各种材料在众多细分领域中的应用,最终会形成一个应用的面。这些元素合在一起,就会构筑出一个生态的圈。

因此,我们是基于一种极限缓冲的技术研发出了不同系列的材料,又通过在众多领域的应用最终构筑了一个生态圈。

5.2.市场推广

在市场推广方面,制定的发展战略是打造工业品要素品牌,体验式营销,由终端用户需求引导客户采购。为什么客户想买联想或者戴尔的电脑?可能是因为英特尔的芯片。为什么想买NEWBALANCE的鞋子?可能是因为我们ACF的材料。因此我们推广宣传的对象,也自然由客户变成了终端用户。

制定这个战略的过程十分曲折。2011ACF材料研发成功时,王博伟先生接洽过很多知名品牌,希望可以把极限缓冲品牌ACF标注到对方的产品上,就像联想电脑上标注的英特尔LOGO 。结果却是即便愿意支付不菲的费用,对方还是普遍拒绝。

而一桩来自大洋彼岸的合作却悄悄改变了这一切。当时公司与美国洛杉矶的一位客户合作开发滑板领域的消费品,并注册了自有品牌,主打产品就是基于ACF(ARTI-LAGE)材料开发的缓冲鞋垫。因为这款鞋垫可以使穿戴者从7米高安全跳下,很快就火遍了极限运动圈,让更多的人接触到了这种材料,还会出于对ACF材料的信任去选择一双鞋垫或者鞋子。此后,一些国际品牌在采购材料时,开始乐于把我们的技术和LOGO标在他们的产品上,ARTI-LAGE(简称ACF)也逐渐发展成工业材料的要素品牌。

2015年底,此前一直持拒绝态度的某瑞士知名滑雪品牌负责人却提前半年与王博伟先生预约,希望届时到中国洽谈新的合作,此后王博伟一直苦苦思考着这次该如何说服对方。光阴似箭,再次见面时对方却闭口不谈合作,而是面带微笑的向王博伟逐项展示该品牌新开发的产品、具以及新印刷的产品宣传册。原来对方已经在新产品中加入了我们的LOGO、品牌介绍及技术说明,最终双方的合作水到渠成。

是什么促使对方做出如此改变?因为将新一代ACF材料植入该品牌的产品后,整体性能提升了30%,但价格却降低了30%。从产品的角度讲,我们提供了高性能;从要素品牌的角度讲,我们提供了品牌的差异化;从成本的角度来讲,我们又降低了对方的成本。引用该品牌负责人的话:“我实在找不到理由不用ACF的技术和品牌”!

5.3.孵化器概念的引入

近年来,孵化器概念在国内称得上遐迩闻名,目前在国内做孵化器的可以归纳为类:第一类是由基金、风险投资等机构投资人在做,该类的特点是急于获取回报,能等待五年的都算凤毛麟角,愿意从零甚至负数开始孵化的更是微乎其微;第二类是由政府和地厂商主导,虽然提供了物理空间也定期开展创业活动,但真做出成绩的屈指可数;王博伟先生创办的孵化器是基于通过材料性能和工业设计的结合来创造高性能产品,同时结合市场需求做战略定位、商业模式、品牌、和营销的相关模型,当一个企业所需要的要素都具备的时候,孵化出来的企业的成功就是大概率事件。

互典科技在初创阶段只是单纯的做材料贸易和代工,材料差价是收入的唯一来源,这样的模式在遇到产业转型或失去订单时往往会遭遇重创。在完善了一整条产业链后,公司实现了多方面的收入来源,同时依靠自主研发实现了核心技术的不断突破,最终打造出了工业材料要素品牌ACF。作为要素品牌,相当于在客户品牌中提供了部分技术价值,只要客户的品牌存在,ACF品牌就会存在。

依托互典创业平台,在一个细分领域基于产品孵化出一个企业后,这家企业天生就是ACF材料的客户,这样就形成了良性的内循环。最终纵向的产业链和横向的应用领域交织在一起,就构筑了一个大的生态圈。

6.快速成长

6.1.制度与模式

技术没有天花板,市场的应用领域也没有天花板,唯一的天花板就是人的观念、能力、执行力。这些是硬伤,所以我们必须从制度上突破人才的天花板,互典创业平台就为各专业精英提供了这样一种可能。平台的细分领域多如繁星,市场空间广阔,让有能力的人才可以不断晋升为组长、主管、经理、总经理、公司的总裁。

例如:一名专业设计师,他如果想创业开发产品,最简单的方式就是开自己的工作室,但工作室很难做出规模。要开发一款高性能的产品,在产品层面不要做工业设计、模具开发、研发原材料、生产、质量管控,在销售层面还需要考虑模式品牌等很多事项,这名设计师想把任何一个环节研究透彻都需要大量的时间。作为设计师,他只要把设计的产品放到平台上,其他环节都会由专业人员负责,最后再按照不同的价值权重分红。对这名设计师而言,他同样实现了创业的价值。

而对平台本身来讲,一方面可以聚集全世界最强的大脑;另一方面又能够极大地降低成本。之前介绍过的澳洲养老院护具项目就是最好的证明,工业设计是由法国的设计师完成的,而他只是忙碌了几周。看上去研发和生产的投入是最大的,但其实研发和生产的体系都是现成的,无论量大小,都是同样的固定成本,多做甚至还会摊薄成本。对于负责销售的美国人和香港的项目负责人也都没有薪水,所以在没有太多投入的情况下,做成了这样一件事情。

控制成本非常关键,如果成本太高入不敷出,现金流就会中断,公司就会倒闭破产,而互典创业平台的模式几乎实现了零成本创业,是较安全的创业模式。

6.2.企业价值塑造和价值传递

产品层面,在产品过剩的时代,不管产品性能多好,只要停滞不前都将面临价格战和市场竞争,突破这一瓶颈的办法只有不断提供更好的产品性能。

性能层面,产品性能的实现,一是针对目标人群的工业设计,二是原材料具备高性能。以ACF极限缓冲鞋垫为例,50块美元,卖的一定不是鞋垫,卖的是一方面最大限度地提高运动性能,一方面最大限度地规避运动伤害。

感觉层面,是高性能产品极易创造出来的价值。例如,LV的成本600块,但价格可以达到几万,其实LV销售的不仅是一个产品,更是一种感觉,而这种感觉的实质就是品牌效应。

核心技术和产品品牌共同创造了产品的价值。技术的专利化、品牌的商标化则是企业在未来竞争中掌握的市场权利和价值分配的权利。技术、品牌,加之运营,共同创造了我们企业的核心竞争力。

7.结语

这十年,公司几乎就是在做一件事情,就是把一个概念通过机械论、物理、化学、仿生等科学理论和方法论的基础上建立实验的模型,再去进行实验,试验出配方,然后通过工艺、机械转化成原材料,原材料做成半成品,再去办工厂和销售,形成企业。将原材料和半成品加工成成品,再塑造相关的品牌,再引入风险投资的进入,完成资本市场的上市。如果我们把每个环节都开放的话,正好就是一个孵化平台。

通过实验室研究出的一款高科技产品产业化的过程,那么正好这个过程包含两方面。第一个方面就是研发,研发就是把钱变成知识和成果的过程。基于软骨的仿生,研发出仿生的材料,用了整整六年时间经历上万次的研发,期间投入了大量的资金,最后把钱变成一个个配方工艺、技术,再变成知识产权。第二个方面就是创新,创新则是把知识和成果变成钱的过程,将知识产权和成果通过产业化的方式在做成产品,进行产品化市场化和资本化,进而创造市场需求,创造价值。